专访陈立楠：VUCA 时代下的曼瑞德 | 封面人物

　　曼瑞德品集团总经理兼CEO首席产品经理　陈立楠

 

　　“VUCA”时代的英文直译是指一个变幻莫测的时代，其挥发性、不确定性、复杂性、模糊性的特点在疫情下被无限放大。对于以“冷暖风水智”为主体产业的舒适家居而言，即便抛却了早些年的乱象，在“VUCA”下，其发展也已变得更加看不透，也看不懂。

 

　　从温控器开始，延伸到分集水器、地暖管，再到2006年布局新风，2014年启用“曼瑞德 @ 舒适家”商号，2017 年完成“冷暖风水智”全产业生态链布局。陈立楠用逾 20 年的时间完成了对曼瑞德舒适家居的设想。有很多人也曾踏上了舒适家居这条路，却栽了跟头，用血与泪的故事诠释了这条路充满了“VUCA”，并不好走。

 

　　退潮后，才知道谁在裸泳。舒适家居的这条路显然不是仅凭一腔热血，或靠钱就能砸出来的。从产品到战略，从支撑系统到算法逻辑，缺一不可。当然，还要有足够的耐心和好的运气。很显然，陈立楠胜出了。2018 年曼瑞德推出了“LJJ 离家近”APP，2020 年推出了全联供系统， 至此，其全系列产品已应用于“未来建筑”国家重点实验室建设。陈立楠用他的方式告诉所有人，2021 年，整个舒适家居行业都值得以“创新思想”重新做一遍。

 

　　“VUCA”下不迷  曼瑞德打造“LJJ 离家近”APP

　　第一次听到“VUCA”，是在 2020 年 9 月底与陈立楠的一次沟通中，彼时秋高气爽，曼瑞德瓯江口这个被评为“国家绿色工厂”的生态产业园正挂满了各种果实，绿的剔透，红的诱人。正在装修的曼瑞德候鸟学校以它初窥的概貌迎来了第一波客人。甚是有幸，笔者就在其中。

 

　　抵达乐清的时候，接我们的是陈立楠的悍马，据了解，这是陈立楠每次出差最喜欢的座驾，大气，沉稳，安全，一如这几年的曼瑞德一样，发展迅猛，但不缺稳健。行知汇营销机构的邵策老师也专程从北京赶来，与我们一道在曼瑞德乐清总部汇合。

 

　　知道邵策老师平时就好抽上几口，陈立楠早早备好了十几个品种的烟，联排放在茶几上，连打火机都备用了好几个。与我们纯粹的游学、观摩不一样，陈立楠显然有所准备，很是细心周全。

　　候鸟学校

 

　　一点不意外，我们的话题围绕着疫情下的 2020 年企业的活法和玩法展开，当然这离不开舒适家居。“暖通发展几十年，而舒适家居多则十年，我们过去的思维总是习惯于用归纳法，是连续性的。没有人可以预先想到 2020 年会发生什么，这有很大的不确定性。新冠疫情是对社会的一次检验，也是对企业的全面体检。”与我们的基本判断一样，陈立楠表示，这个期间，整个舒适家行业关于“活下去”想法、呼声接连不断，很多企业变得不再急功近利，从做“乘法的增长”转为做“除法的效率”。这是一个好事情，至少看到了理性。

 

　　在疫情期间，陈立楠做了两件事。第一件事就是率先从韩国预定了几万个口罩，通过“LJJ 离家近”APP 以半价销售给平台客户，在解决了客户急需的同时，有效地推广了离家近平台。第二件事是及时调整业绩考核，不再强调业绩，将月活跃客户作为考核的重要一环，成功使得“离家近”平台客户活跃度提高到 40% 以上。

　　曼瑞德嘉兴环境技术产业园

 

　　在陈立楠看来，疫情下的大环境对每个人来说都是公平的，它不会因人而改变，能改变的一定是个人或个体企业。经历过“至暗时刻”的丘吉尔说过“不要浪费一场好危机”。的确，在高手眼中，“好危机”就是赢面更大的危机，就是保持胜利概率超过失败几率的投资历程。陈立楠相信正处在经济修复期的世界经济，它一定需要一个比较长的转型周期，这个周期或是 1 年或是 5 年。“曼瑞德要做的就是，从危中找到新机会。”陈立楠认为，对于曼瑞德未来的机会也许很多，但“LJJ离家近”一定是眼前最快见效的一个。

 

　　作为曼瑞德集团创始人兼 CEO，陈立楠同时还是公司的首席产品经理，对于公司开发的每一款产品，他都亲自参与设计。2018年，曼瑞德斥资500万倾力打造“LJJ离家近”APP。作为一个为渠道商赋能的创新创业舒适家新零售平台，“LJJ离家近”主要作用于客户分级、产品分类，目前已全面覆盖地暖、新风、净水、智能等舒适家居产业。它可以通过平台实现三个重要功能：第一，主抓四个“率”，即覆盖率、转换率、复购率、渗透率；第二，对标四个“像”，即专快好省、分享经济、会员共创、铁军地推；第三，运营四个“在线”，即员工在线、产品在线、客户在线、管理在线，很好地起到了管理的提速和增效。

 

　　据了解，曼瑞德“LJJ 离家近”APP 目前已入驻阿里中心杭州滨江·神鲸空间2号。在采访中，陈立楠透露，整个2020年，“LJJ 离家近”平台新增 1200+SKU，70% 的客户实现了线上订货、线上管理，通过平台总共开展了上线 12 场合伙人日活动、8 场开仓日活动，同时还推出了各种福利秒杀优惠支持，获得了经销商的广泛认可。“目前‘LJJ 离家近’平台还推出了消保码，通过与消保码进行连接，一方面为B引流（B2C），另一方面链接 C 端的服务码、复购码、防伪码。”或许是为了兑现此前有关“2C 还没想好，但一定会去做 C 的”的承诺，时隔 5 个月，“LJJ 离家近”平台已从 B 跨入到 C。

 

　　“没有一把手带队肯定就‘死’了，这是一个坑，但现在‘LJJ 离家近’已经是 4.0 版本了。”或许并没有人能够明白陈立楠对于“LJJ 离家近” APP 到底倾注了多少心血，这都不重要。对于曼瑞德及曼瑞德的经销商来说，这个 APP 平台正在发挥着其应有的价值，让曼瑞德在舒适家居的路上走得更稳更快。“我希望未来的‘LJJ 离家近’能够实现一个客户多个账户，这对大 B 很好，也能管理小 B。”

 

　　全联供，从善自然筑造舒适家

 

　　曼瑞德是一个很神奇的企业，每个人都有花名，比如说“大隐”、“铃铛”、“柚子”、“六一”、“贰叁”……陈立楠的花名叫“木头”。第一次听到“木头”这个名字，说实话很讶异。在笔者的认知里，“风清扬”的潇洒、“马寨主”的霸气、“任我行”的狂放……都来得似乎更有姿态感。在采访中，陈立楠阐述了“木头”这个他已用了好几年的花名喻意：吸收CO?，释放O ，中和C，从尘土中来，归于尘土。敬天爱人，使命利他。应该说，“风清扬”等更在意的是个性、性情，而“木头”更重在表达自己的使命，没有高下之分，有的只是出发点。

 

　　在陈立楠看来，“木头”在很大程度上承载着他和曼瑞德使命——从善自然筑造舒适家。近年来，围绕着舒适家，不少企业在挖空心思，推出三恒、五恒，甚至六恒、全空气系统等等，目的就在于为消费者缔造一个健康舒适的家。有别于大多数人，陈立楠更倾向于用自然的手法。

　　曼瑞德瓯江口绿色建筑产业园

 

　　2019 年 -2020 年这两年间，整个暖通及舒适家居行业，热泵两联供大行其道，被众厂商推崇，在一定程度上，也代表了一个产业的发展趋势。“对于居家的舒适和节能，其实既往中我们踩过无数个坑，幸运的是提升了舒适家认知水平。由此我们更期盼出现一种简单的、节能的、便宜的、适合不同气候区、能满足高舒适性要求的健康住宅用的空调。”在陈立楠看来，对于居家环境，应该可以有一个更优秀的解决方案。

 

　　2020 年，曼瑞德推出了全联供空调，在两联供系统的高呼声中格外引人注目。陈立楠解释到，“全联供”重在一个“全”字，这个“全”包含两层意思：一是指全屋“上下左右前后”六面体辐射冷暖 + 风机盘管 ; 二是指全空气指标调节 , 对温度、湿度、气流组织等空气品质全指标的系统方案。“这并不是两联供(冷暖)、三联供(冷暖、热水)等等数字层面的叠加,而是品质的全面提升。”陈立楠认为，全联供系统的底层逻辑就是组合创新，即拆解基本要素，旧要素重新组合，集成标准化模块产品，以全联供输配中心为“总司令部”，通过无线 +APP, 远程控制风机和辐射冷暖。

　　陈立楠不好“口水战”，也不希望员工和经销商拿全联供系统来与热泵两联供系统来具体竞争。这个系统到底好不好，他更相信实际的应用和体验，更相信数据。在采访中，他透露，位于曼瑞德瓯江口绿色建筑产业园的“候鸟学校”正是曼瑞德全联供系统的一个应用，同时应用的还有浙江台州“智慧绿谷·中德生态产业城”, 整套系统包括辐射供冷 + 地暖地冷 + 新风系统。

 

　　陈立楠相信，随着环境的变迁，未来人们对于居家舒适的自然需求只会更高，用自然的手法去还原未来的健康家居生活，这一定是一个风口。

 

　　曼瑞德的第二曲线

 

　　2020 年很意外，2021 年很难。

 

　　“拿着旧地图找不到新大陆。”面对当前有点“迷失”的舒适家居行业，陈立楠认为，旧答案一定解决不了当前的问题，如果说当前是“小而散”，那么未来应该是“小而精”而不是“大而全”。“如果我们认同‘小而精’的趋势，站在未来看现在，找到答案就相对容易。”浙江商人首推温州，温州商人首推乐清，在乐清这个全市陆域面积 1286.90 平方公里的地方，你很难想象能够诞生正泰、中通、珀莱雅、德力西这种百亿级、甚至千亿级的企业。对于他们的成功，陈立楠认为，最主要的经验就是“小而美”，这与日本传统的治企理念非常吻合。

 

　　“在过去的一年中，大家都遭遇增长的问题。实际上，98%基业长青的大公司，都被市场基本盘甩在后面，只有2%企业跑赢市场基本盘。”陈立楠认为“VUCA”时代下的市场是非连续性的，需要创新，而公司管理是连续性的，且隐含着保守性的思想，这两者就如一对宿敌，在企业管理已经趋于极致的今天，似乎唯有创新方能重启新增长。

　　EMBA学习中的陈立楠

 

　　陈立楠给曼瑞德的新增长，设定了一个第二曲线。“用生物学类比，曼瑞德从单一的“地暖温控领军”第一曲线，分形出第二曲线新物种，包括曼瑞德、伊莱克斯、梅勒、魏斯瓦瑟、汉堡阁等 10 个品牌，辐射冷、地暖、新风、净水、智能家居五大类产品和一个“LJJ离家近”舒适家共创平台。单从数字上来说，第二曲线更像是曼瑞德的未来。而陈立楠的理解是“第二曲线是源于第一曲线小S分形，这并不是放弃主业，而是在主业之中注入创新动力，是自然而然的生长出来。”

 

　　在笔者看来，这似乎有点绕，也有些抽象。但从大局上看，陈立楠其实分得很清。

 

　　“很多企业都没有创新了。”陈立楠认为，这是一个很危险的信号，对于曼瑞德来说，陈立楠希望每年都有一些创新想法，无论是产品技术还是管理办法。这些年来，曼瑞德一直走在创新的前沿，共拿下了4个国家高新技术企业证书、国家标准 18 项、暖冷标准 13 项、新风标准 19 项、净水标准 8 项、绿建标准 2 项。2020 年更是参与了国家十三五计划课题“新风热交换膜研制”，目前已成功投产。在采访中，笔者等也有幸见到了曼瑞德聚合物实验室首席专家，也就是“十三五课题”的科研带头人于东明总工程师，这位年已古稀且从业60余年的老人，目前还在曼瑞德，还在坚持育人研发。

 

　　因为有了太多的感动，企业的使命才显得更为重要。

 

　　“使命越紧，价值观更要先提。”在采访中，陈立楠特别强调，未来的曼瑞德集团将会更OPEN，“这不是直译的‘更开放’，而是‘打开与接纳’，打开自己（内部）和接纳别人（外部）。过去我们信奉制造产品是‘一’，在这个基础上，未来我们要深耕产业互联网转型。”“VUCA”时代，变幻莫测，充满了不确定性，陈立楠希望通过构架“共创产业互联网新零售平台，铸造舒适家行业信赖的产品”作为既定的战略目标，通过不同的战略途径，来实现“共创平台和价值共生”。

 

　　对于更为困难的 2021 年，陈立楠透露，曼瑞德的目标是活跃客户实现增长。目前公司已制定了三个战略抓手：第一，以国家队的情怀去创新；第二，通过“LJJ 离家近”APP 平台上的消保码进行连接，一方面为 B 端引流，另一方面连接 C端的服务码、复购码、防伪码；第三，利用新设计 BIM 软件赋能城市合伙人。

 

　　冯仑说：伟大都是熬出来的。在当前“VUCA”时代，这个“熬”字更带着些特殊意义，或许，那必定是一种境界。稻盛和夫给企业家成长道路总结了三重境界：一是走出混沌的境界；二是问道求真的境界；三是敬天爱人的境界。在谈及这个问题时，陈立楠则套用了习主席的一句话，“我将无我”，在他看来，“我是我，企业是企业，做好企业是我莫大的幸福，没有其他。”话很简练，干脆，的确很“木头”！

 

　　作者：谈实

 

　　【编辑：暖立方地暖网】