@南方暖通公司：钱越来越不好赚，接下来，你该争什么？

 行业发展迎来新一轮洗牌式升级，暖通行业各大品牌都关注的江苏市场如何？——战略重地是否也遇价格战、关店潮、产品同质化等问题。围绕“南方采暖究竟该如何做”的话题，暖立方传媒特此采访了南京斯铂瑞舒适家总顾问吴志元、南京圣菲斯环境系统工程公司总经理吴铿、江苏科宁集团董事长孙卫宁、南京志佳冷暖设备有限公司总经理张应志，以期通过以上南京当地暖通大咖们的经验分享，给全行业从业者以借鉴。

进入2018年，虽然尚未迎来真正的明装暨采暖旺季，但市场竞争从未“停歇”、愈演愈烈：价格战波及新兴明装采暖市场，产品、技术同质化现象愈加严重，竞争领域愈加细分，市场蓝海迅速变“红”；精装房趋势一定程度上压缩着零售市场的生存空间……“概念”频出、方向重重，参与“竞争”，暖通人可谓绞尽脑汁！

竞争，是市场经济的基本特征。说白了，打迈入暖通市场那日起，无论大小暖通公司、技术派还是营销派，即便是“我本将心向明月”，也会得到“明月照沟渠”的市场“回复”。因此，竞争更是南方采暖市场上各暖通公司占领市场、赢得用户、获得利润所需的必要“手段”，也能最为直接、最为彻底的助力行业实现转型升级、实现优胜劣汰。

休谟说：高尚的竞争是一切卓越才能的源泉。从产品技术同质化的角度来说，暖通竞争并不高尚！

作为“舒适家居”的提供者，为终端业主提供舒适、健康、安全、节能环保解决方案是暖通公司的职能所在。虽然经历了十几年的市场教育及普及，对于终端业主的诉求，四位暖通大咖均表示：没有太大变化。孙卫宁、张应志表示：终端业主的消费理念更加理性，以系统品质为基础，终端业主对品牌、暖通公司的要求更高，“这是消费升级所致。”

不过吴铿却认为：即便是终端业主对暖通系统诉求变化不大的市场环境下，仍有很多暖通公司因专业素养不够而不能满足，“行业越发展，产品、系统做的基本都大同小异，暖通公司需要在此之上寻求差异化，因此而将本身不甚复杂的消费者需求夸张化，也是一大原因。”因此我们看到，且不说发展十几年的地暖及暗装市场，单就近几年较热的明装、新风等市场来看，价格战亦是“暗流涌动”。

因此，从品牌厂家到暖通公司，大部分“创新驱动”后继无力，与价格竞争同波逐流。专业、技术、工艺、“工匠”，竞成了某些暖通公司一时吸引终端业主、塑造自身形象的噱头！吴志元坦言：“即便是正火爆的明装市场，下行势头也非常明显。”

吴志元说：“就零售渠道而言，相较于针对老房市场的明装采暖，新房及存量房市场的地暖及暗装采暖系统的终端认可度更高些，也更好推广一些。”为何？一个是冬季驱寒的季节性选择，一个是家庭装修的必要考量项目，“明装采暖是隐形需求，需要暖通公司深度挖掘。”于是我们看到，近两年，无论是明装还是各种采暖系统，乃至新风、净水、除尘、除湿，“广告”此起彼伏。但随着市场的愈加成熟及终端消费的愈加理性，供暖系统的竞争落在以专业设计安装为基础的舒适、新风市场的竞争点落在以洁净为基础的空气品质。

张应志说：“大家都觉得日子不好过，主要在于分食蛋糕的人增多了。”鱼龙混杂的竞争环境，向市场要份额，获胜的从来都不是“概念”和“噱头”。比如：江苏科宁集团一直致力于坚持对工地工程质量专项大检查，通过这一系列的措施，有力的提高了工地的管理水平和施工质量；南京志佳坚持做口碑和品牌，以平台的形象保证竞争的标准化、规范化。

向终端要利润，吴志元坦言，采暖市场早已过了终端教育阶段，相对成熟的发展时期需要更为精准的解决方案和售后服务。因此，在向终端用户提供解决方案时，价格从来不是江苏科宁、南京志佳、南京斯铂瑞以及南京圣菲斯级别的暖通公司所考虑的签单因素，更不是阻碍。但市场上，价格战确实愈演愈烈！

此问此答，必定是各类行业文章中的黄金搭档。诚然，“专业”是暖通公司占领市场、获得利润的核心竞争力，而正如吴铿所言：目之所及，大部分暖通公司的聚焦点不在于此，反而将简单的用户需求加以夸大。在暖通行业，“专业”最终会作用于用户体验的提升，进而转化为用户口碑，形成“老客户转介绍”。这里，我们以上述四家公司对“系统节能”的态度及处理为例，从细节看“万象”。

节能重要否？对于土豪级别的终端业主，多出千把块钱的燃气费用支出实在不值得一提，但在全国气价上调及阶梯气价的趋势下，节能就必须是暖通公司优先考量的关键点。满足这一终端潜在要求，江苏科宁更为看重热源的相关节能技术，例如：全预混冷凝技术、风机多级变速或变频技术、自适应燃烧功能的主动燃烧技术、低温高效散热器技术、燃气+空气能多能源锅炉技术，以及风冷热泵二联供、三联供技术等；南京圣菲斯则从设计出发，以完美的节能系统，实现给予终端业主的“能耗承诺”；南京斯铂瑞则从建筑大环境角度考察，根据终端业主的房屋保温条件及朝向等因素，给出合理的建议及解决方案……

随着采暖市场逐渐从高端走向中低端，“价格”因素将逐渐摆脱成本的束缚，转而向能耗转变。此处，唯有更专业，才能有更节能的解决方案！@暖通从业者：革命尚未成功，同志仍需努力！

“服务型暖通公司”，承认吧，这是近两年暖通公司参与市场竞争的市场标签，更是部分中小型暖通公司成长的方向。向此发展，不可避免的要提到“售后服务”。您认为，在暖通销售服务体系中，售后服务有必要吗？

有人认为它是“鸡胸”，很有料！

综观各地区暖通公司职能设置，售后服务团队都不可避免：多则十几二十人，少则一两人。孙卫宁说：“服务始终都是暖通企业的灵魂，尤其是售后服务的优劣甚至决定了企业间的高下。”张应志表示：售后服务至少要占到公司整体服务的30%以上，因此产生的客户回头率多达20%-30%。更即时、更贴心、更精准的售后服务，也正是当下暖通公司发展的主流。

有人认为它是“鸡肋”，“食之无味”！

正如白色家电、手机产品的服务一样，有人认为，暖通系统的售后服务没有必要。当产品品质、系统设计、施工工艺等各环节都有严格保障时，后续的使用就很少会出现“问题”。因此，吴铿表示：“售后服务要有，但所占比重并不大。”该公司仅有一名售后服务人员，经常处于赋闲状态。这个话题，又将我们带回关于“专业”的讨论。

所以，暖通竞争到底争什么？无非是以“专业”为核心的用户体验——你需要有专业的产品、专业的技术、专业的解决方案、专业的施工工艺以及贯穿于整个环节的专业的服务（不仅是售后服务）！

暖通竞争新时代，暖立方愿您前进有方向、竞争有助力、奋斗有底气！