雅克菲胡广宇：一站式策略迎战市场

雅克菲是一家专注于家庭整体采暖设备系统的研发、制造与市场营销的企业，并将欧洲先进的家庭供暖新理念、新技术及新产品引入中国，是国内家庭采暖系统整体解决方案的创导者。在2019年中国制冷展现场，慧聪暖通与舒适家居采访了雅克菲（上海）热能设备有限公司总经理胡广宇先生，以下是采访实录。

雅克菲（上海）热能设备有限公司总经理胡广宇先生

    

问：请问本次展会带了哪些产品，现场观众反响如何？  

    

胡广宇：这一次除了针对制冷展专门的热泵产品之外，还带来我们雅克菲长期以来一直坚持的全系统采暖的一系列产品，包括壁挂炉、钢制板式散热器、以及相应的进口地暖管道和控制系统，基本上到我们展位上可以看到我们雅克菲正在市场上面销售的绝大部分产品。现场很多客户都比较感兴趣，询问的人也还挺多的；因为除了制冷产品，同时还展出采暖产品的企业，现场并不是特别多；所以反而是吸引了很多人的眼球，他们看到这个东西会觉得很有趣，想了解一下。

 

问：贵司自成立以来，立在市场的洗礼下不断发展壮大，做大做强。请问贵司秉承怎样的发展理念，赢得市场和用户的信任，从而在市场上脱颖而出？ 

    

胡广宇：重要的一个点还是以产品的质量为原则，因为我们是一个卖产品的企业。除此以外，我们还提出了一个理念——一站式；这个一站式分成三个部分。对于经销商来说，是一站式的采购，我们雅克菲提供合适的价格，好品质的产品，可以让他们把更多的时间和精力留给终端用户。

    

而对于终端业主来说，是一站式的售后服务。目前采暖市场90%以上的终端用户，是不懂采暖系统的运行原理，大部分只知道机器的开关操作；而当一个系统运行了一段时间后，会出现一些小毛病，但终端业主不知道怎么排除故障；并且想要发现问题是很周折的，为什么这样说呢？因为有的时候故障不一定是哪里出了问题就表现在哪里，例如说采暖系统（主要是采暖的水系统中），因跑冒滴漏没拧紧漏水了，而由于水漏出来，锅炉压力下降，导致采暖热源工作失败。但用户不懂，看到故障是在锅炉上，就会找锅炉厂家，当锅炉厂家人员检查了，他说我的锅炉没有问题，可能其他地方漏水，你要检查一下。现在我先帮你暂时补水上去，但这不是一个好的解决方案，因为你补水它还在漏，慢慢地就会漏到别人家里。业主只能再找下一个产品的供应商。而且我们目前所考虑的是每一个厂商都很负责的情况，一旦出现扯皮，将会更难受。为此，我们雅克菲是提供一站式的售后服务，所有的产品都是我的，就有责任从头到尾都检查一遍，这样减少终端业主在排除这些故障所需要消耗的时间，可以尽快排除掉故障修复好，让系统重新使用起来。所以，这对于终端业主来说，这是一站式的服务。

    

对于我们自身的角度来说，也是有利的。就像我刚才所举例的状况，壁挂炉出现问题了，尽管不是壁挂锅炉的问题，但一定要派人去检查。这对于我们来说，一个工人只检查锅炉和检查整个系统，他做的工作量几乎是一样。因为排除故障有一定的方法，需按照步骤去做；而人员的差旅、维护费用，其实也是一样的。但我所能给客户带来的满足感是大有不同的。就比如你就来看了一下我的锅炉，啥都没有做，还收我一百块钱（过保情况）；与不仅帮我看了锅炉还把系统都重新检查了一遍，发现了哪里漏点帮我修复了，那感受度肯定是不一样的。所以从这个角度上来说，对我们企业本身也是一件好事。从经销商、终端用户及我们本身这三个点，总的来说，一站式服务都是有利的。

    

问：在当前消费升级的时代，贵司是如何应对这个现象的？

    

胡广宇：近几年来，暖通市场并没有太多的产品升级换代和技术革新。目前阶段，更多的已经不是产品自身的一个较量，而是技术支持和售后服务支持的较量。

    

因此，早在几年之前，我们就已经提出这样的概念：尽可能让我们的经销商得到最好的技术培训，为用户更好地设计施工，只有这些东西全面做好了，用户才会得到更好的使用体验。因为不是通过简单的产品连接就能够满足市场，不是单独买一个散热器就可以工作；它需要连接管道，而管道的管径选择、满足流量等等，是有设计的要求。因此，通过给我们的经销商更好的培训，来帮助他们给客户设计、施工更好的系统，增加我们经销商在服务能力上的竞争力，从而提升他们在市场上的竞争优势。

    

问：在当前的销售市场，产品已不再是唯一的竞争力，品牌推广起着关键性的作用，那么，贵司是如何布局企业的品牌宣传呢？  

    

胡广宇：我们以前的做法是通过渠道、展会，让所有的经销商可以直接面对我们的产品。而最近两年，我们开始与渠道相关的一些媒体合作，例如慧聪，主要的目的也就是把更多之前没有接触到我们的客户进行一些推广。让他们知道雅克菲除了产品以外，还可以输出我们的技术、服务，来帮助经销商体系更好地完成他们的初始积累。

    

现在跨行业的转型其实是蛮多。就像今天的制冷展展出我们制暖的产品，我们知道有很多公司在制冷的方向上，已经走到可以说是一个瓶颈期，很难再往上去满足用户的一些新需求。比如说，我们现在在江浙沪这块区域，很多的用户已经接受了采暖，在装修房子时，不再像以前单一的装修分体空调或者中央空调。他们接触过很多的采暖，已经知道我需要的是一个兼具制冷制暖的完整系统。那么原来做空调制冷的人，就必须要学习新的知识，才能够进入这个行业；因此，我们提供相关的产品培训是具有针对性的策略。

    

问：贵司目前的销售渠道主要布局在哪些地区？ 

    

胡广宇：这个涉及到我们的产品定位——中高端，我们的产品价格比普通国产略高，所以，我们的销售区域主要是江浙沪皖，湖南湖北一直到四川；主要是在对采暖已经有比较成熟的了解、对产品有较高要求的区域。

    

问：在未来，贵司有怎样的战略布局？ 

    

胡广宇：目前，我们主要通过两大方面，一个是输出产品，一个是输出技术，后期我们会协助经销商一起做好这两方面。并且可能比较长的一段时间里面，会立足于这两点，与我们的经销商一起共赢，迎接更多的挑战。

   

 慧聪暖通与舒适家居网：在如今品牌众多、同质化严重的市场环境下，贵司如何发挥自身优势，走出差异化道路？ 

    

胡广宇：同质化是必然的。但关键是什么？就我个人的想法，在选择的时候，不仅仅只是选取一个产品，要选取的是这个公司的技术服务能力，能不能够在你选取了他的产品之后，有能力替你解决后续服务。所以这个一直是我们在同质化的市场当中，保持竞争实力的因素。另外，我们上海总部楼下的实训实验室，是一个很好的经销商培训基地。这个实训实验室是我们与德国慕尼黑师傅学校的老师一起设计施工的。在实训实验室里，无论是经销商还是想了解暖通行业的同仁，都可以学习到涉及及相关的整个系统，理论知识也好，实际应用的一些技巧也罢，甚至后期产品出现故障，你可以怎样快速的排除，通过什么方法，在这里都可以了解到。