吴秀：艾尔柯也曾犯错

吴秀：艾尔柯也曾犯错

策划/文 卓建本

        要做到一定要营销创新

        零售到五千万以上一定要营销创新，如果做不上去一定是营销能力不足，艾尔柯很快就过了这个阶段，我们最高峰的时候一个月4280万零售业绩，这个完全靠营销创新。再上一个台阶的时候靠营销管理，机制、流程，优化，你发现营销不是很重要，你可能赚不到钱，一天完工，比如150平方米两天能不能完工，你怎么优化，怎么组合。再上一个台阶，你的分公司，你的人员，怎么做，都不一样的。到品牌家装，现在有些企业都是品牌了，品牌建设，这个可以做到五个亿。

       艾尔柯曾犯不谋主业的错误

       我们艾尔柯在这几个阶段过程中犯了哪些错误呢？艾尔柯犯的错误在第三阶段，我们连续三年死蹲在三个亿左右，在这期间我们做了一个决策失误，那个时候我们的信誉非常好，转了35%的股份换了四千万的人民币，大量的规范经营，最高的时候八百多员工，加上税收，一年交几千万，两三千万，本来我们的利润就不是太高，大量建培训基地，花了四千万、五千万盖了房子建学校。今年浙江互保担保很多企业跑了，我赔了三千多万，我把他的钱代偿，没干正事。

       地暖公司只卖产品没有竞争力

       我们大量进品牌，目前来讲我们还不能叫品牌建设，还是把自己的活干好，基础的东西做的少了，我们今年的销售额比去年下滑20%，但是我们由于去年两个工程签下来，

今年完工的，报表上看是一样的，实际上我们零售下滑25%-30%，150平方米300的零售项目没有了。我们现在单量的客户比较大，还有150万以下的比较多。今年这么多的结构，我也总结了这个行业有几个趋势：
 

 一个是产品趋势，产品到系统，我比较赞成舒适家居系统，单卖产品很难卖了，卖系统。

        二是南方和北方不一样，你既可以卖单一的，也可以卖集成，否则你的公司很难做大。

        三是产品本身由集成到智慧。

        四是由功能到舒适。

        五是舒适到品牌，现在我们这个行业工程安装企业真正形成品牌的还没有，可能在某一个区域形成品牌，但是真正品牌还没有。由品牌到服务，我们更主要的还是服务，刚才讲的用一天完工就是服务，简单，我一天就搞定了，由品牌到服务。趋势，我们今年关了6家，同时开了2家，很多公司挂靠做不大，武工队要整编，土八路要管理，正规军要文化，你不管这个人是挂靠的还是外包的，你都要管理。

        舒适家居扩张可以不用大成本开店

 我关掉了几家店，我为什么关掉？因为我发现不需要开店了，我们最早从办公室到专卖店，集成到体验店，我不开店也行，生意也好得很，做了一个3D网店，把我自己设想的店弄成3D，让客户到影视厅参观，也可以，客户也能接受，大大降低我的成本。26个子公司，每个店投资2600万打水漂，产品不断更新，不断换。所以我改成了3D网店。这个业态由虚到实，什么是虚？可能有些产品你展示不出来，做实。客户知道这个产品的时候就不需要实了，就虚了。大企业的品牌，小企业的灵活。做零售平台要大，一天能完工的企业肯定是大企业，大企业平台小企业的灵活，大企业平台的支撑。你一个月做到三千万，四千万，你必须做到这一点，否则不可能做到这么大。

        舒适家居未来商业模式是设备代理向物流供应链转变

        我们总结未来的商业模式趋势，和大家分享，不对之处大家可以指证。由设备代理向物流供应链转变。这个行业不是搞设备代理，设备代理经销商一定要转变，否则零售没办法做。由设计安装向第三方监理转变，解决不良贷款。有的小的公司三个人，五个人，六个人，客户不相信，怎么办？我作为经理方，两年保修，如果出现任何质量问题我承担。第三方监理转变，现在60个合同，还不多。由销售服务向第三方售后转变，否则你的公司搞不大。单店销售向连锁加盟转变，做大必须这样，因为单店不盈利，你扩张不了，管理人员怎么走，大公司管理，有钱还是要干主业，不要搞投资，千万不要再搞房地产。由直营管理向培训督导转变，我昨天在通讯录上随便看了看，培训部主任，这就对了，公司做大了一定要有专门的培训，我们有个学校，但是目前没有对外，主要是对内，解决职业化和社保问题。

       编辑：孟扬