《沙龙论道》李伟：让采暖用户过度消费之风不可长

沙龙人物简介：

       李伟：中国地暖财智沙龙现任轮值副主席，中国土木工程学会燃气供热专业委员会副秘书长、专家组组长，北京瑞帝安热能技术有限公司总经理。2010年被评为中国地暖行业十大风云人物。

       同样是为了取暖而安装的供暖系统，一些用户要支付的采购费居然比其他用户高出一倍甚至更多。对于这种现象，中国地暖财智沙龙现任轮值副主席、北京瑞帝安热能技术有限公司总经理李伟深感忧虑。因为他从这种现象的背后看到了一股“有意让采暖用户过度消费”的风气。而在他看来，这股风气不可助长。因为它会阻碍壁挂炉、地暖系统等供暖设备或系统的大面积推广。 

       不加选择地往供暖系统添加附加装置，是对采暖用户的不负责任

       三通阀、四通混水、耦合罐、外置泵……     

       这都是什么东西？看起来是不是让人感觉很晕？打算为自己家里配备供暖系统的李小姐就被上述艰涩难懂的专业名词搞晕了。 

       不久前，打算在家里安装一套“壁挂炉 地暖”系统的李小姐在向当地的一家暖通系统集成商询问“这套系统怎么这么贵”的问题时，对方告诉她：“我们提供的供暖系统不是普通的供暖系统——它非常节能而且会让您感到非常舒适，因为系统中配备有三通阀、四通混水、耦合罐、外置泵……” 

       集成商的解释让李小姐左右为难：“如果选择这种配置复杂的供暖系统，费用太高，可如果选择普通的供暖系统，是否不节能、不舒适？” 

       对于李小姐的这种遭遇，李伟很是担忧。作为燃气采暖热水炉（通称“壁挂炉”）销售队伍中的一个“老兵”，他认为让李小姐感到困惑的现象背后，是一些暖通集成商出于商业目的，违心向采暖用户推荐附加设备的不正之风。显然，这种风气不可助长。 

       李伟说，李小姐的这种遭遇在南方非常普遍。对于一些原本可有可无的配件，商家出于利益最大化的考虑，会千方百计把它们设计到供暖系统中。一些只有在大户型家中才用得上的供暖设备和配件，商家也会不遗余力地向小户型业主推荐。而暖通集成商的上述违心推荐行为之所以如此明目张胆，是因为供需双方在供暖技术信息方面的不对称。李伟说，在南方，大部分民众根本不清楚壁挂炉以及各式各样的采暖设备的作用到底有多大。在这种情况下，一些暖通集成商往往会打着“节能”、“舒适”的旗号，向采暖用户尽可能多地推荐附加产品，却不考虑采暖用户家中的采暖面积、格局布置等情况。他们更不会向消费者说明：有些产品是节能却不节钱的。 

       于是，在这些集成商的忽悠下，一套原本需要1.6万元就能满足采暖需求的供暖系统，附加了一些不必要的设备和配件后，费用通常会增加到2万元甚至更高。 

       对此，李伟坚信，如果集成商一开始就把配备各种附加设备的利弊都告诉采暖用户，大多数采暖用户只会选择能满足基本采暖需求的供暖系统。李伟以分室温控器分析说：“南方的很多民居，其主卧与书房存在2℃或3℃的温差，与所有房间都保持同一个温度，对普通人来讲区别意义不大。但配备和不配备分室温控器所需要的费用却差别很大。如果采暖用户能清楚地知道上述供暖效果和初投资的差别，很多人都不会安装。” 

       让李伟忧虑的是，这种“富余推销，过度消费”的现象不仅在南方普遍存在，在北方分户供暖家庭中也同样存在。对此，李伟以手机为例分析说，大部分普通人对手机的功能要求不多，有些富余功能甚至从买入到报废都没用过一次。一旦采暖用户意识到他们家中供暖系统的某些功能和手机中某些功能一样富余，很可能会对“壁挂炉 地暖”系统产生排斥心理。显然，这种心理对壁挂炉和地暖系统的大面积推广是不利的。”

      不提倡推荐最贵的，应该推荐最合适的

      在南北方工程地暖领域叱咤风云的“威海嘉中”总经理刘爱国，最近有些困惑：“我们地暖企业的服务对象到底是谁？目前市场上的一些现象怎么越来越让我感到地暖是为土豪量身打造的？” 

      让刘爱国困惑的现象显然不是孤立的。一位地暖施工的负责人就曾向李伟直言：“在南方地区，一个普通的供暖器件，其成本价大约100元，但到消费者手中可能就变成三四百元，有些卖得高的，甚至要价上千元。”单一的供暖器件能以这种手法卖给采暖用户，整个供暖系统的“卖法”就更不用说了。一套原本能够满足基本需求的“壁挂炉 地暖”系统，集成商打着“节能”的旗号添加了很多可有可无的设备或配件后，价格往往会翻一番。在集成商的强力推荐下，小户型采暖业主往往会支付大户型采暖业主需要支付的费用。 

       对于这种现象，李伟的态度很鲜明：要为“壁挂炉 地暖系统”“减负”。李伟说，“附加设备多的供暖系统未必是采暖效果最好的系统。质量可靠、匹配性好、价格适中的‘壁挂炉 地暖’系统，其效果很可能比多种高价设备拼凑的集合体的效果更好。为此，负责任的暖通集成商有责任为用户家中的供暖系统‘减负’。” 

       由于经常宣扬这种“减负”的理念，李伟不可避免地经常面临这样的诘问：“怎样的产品组合是合适的？” 

       对此，李伟回答说：“这要根据业主家的具体情况进行具体分析。合适与否的标准是：在安全、质量有保证的前提下，以最经济实惠的价格满足消费者的基本需求。可装可不装的附加产品就不要加，价格虚高、水分太大的产品就换成性价比高的产品。” 

       但对于李伟的上述观点，也有人反驳说：“在我看来那些附加设备都是必需品。因为我跟客户之间有一个节能承诺——超过量化标准的能耗部分由我们补偿。因此在选择供暖系统产品和安装方案时，我们力求最节能。安装附加产品而增加的初投资，完全可以通过系统优化所带来的节能效益抵消。” 

       对于这种反驳，李伟认为，这其实是一个市场定位问题。李伟说：“某些企业，其定位就是高档地暖的铺装。这些企业为购买力较强的采暖用户安装包括混水装置、二次系统在内的‘科技地暖’无可厚非。但是，在普通消费者占绝大多数的情况下，要想让供暖系统尽快进入千家万户，我们推广物美价廉的地暖系统、培养更多的南方居民的采暖习惯，才是当务之急。” 

       李伟补充说，“供暖系统目前在南方还没有走向千家万户，其普及率正从1%向5%递增。而供暖系统对大多数南方民众来说都是需要的。因此，我们不能只着眼于很小部分的‘土豪’，广大普通民众所在的市场才是广阔的。把性价比高的供暖系统推广到普通家庭中去，才会更好地推动壁挂炉行业和地暖行业的大发展。”

       但业内一些技术性问题，目前还难以得出让各方都信服的结论。这对李伟倡导的“减负”理念造成了影响。比如，采暖面积小于100平方米的小户型家庭在安装“壁挂炉 地暖”系统的过程中是否应该增加混水装置这个问题，业内分歧就很大。对此，李伟说，既然分歧很大，那就先不急于给出结论。但他坚持认为：“不应该推荐最贵的，应该推荐最合适的。我们应该尽快让这些争议达成共识，为这种理念的实施铺路。”为此，李伟打算在2014年组织两次技术圆桌会议，让壁挂炉、地暖界的专家齐聚广州和北京，专门针对这些有争议的问题展开讨论，尽量、尽快达成共识，为供暖系统走入更多的寻常百姓家扫清障碍。