卢莉芳：产品卖好价的商业奥秘

 抱怨生意难做？暖通高价竞标一姐，告诉你用好货、卖好价的商业奥秘

    “现在的壁挂炉价格越来越透明，低价竞争把市场搞得乌烟瘴气，尤其是平行进口锅炉的冲击，做零售越来越难…”这是暖立方在走访市场，听到的集体吐槽。2017年，对于很多暖通公司来说都是特殊的一年，原材料涨价、人工成本上涨、店面运营成负担、行业从业者剧增、业主消费更加理性，都让企业生存变得更加艰难。对于很多暖通公司的心声，暖立方一直在呼吁：越是难的时候，越要坚持品牌，越要讲求创新，这一点在走访暖通行业资深人士、艾莱卡中国负责人卢莉芳的时候，得到高度共鸣和认同。

     作为燃气热能专业的高级工程师，暖通行业公认的集技术实力与销售能力于一身的行业大姐大，对于如何运营好一个品牌的问题，卢莉芳太懂其中的道理：如何选择与时代脉搏相匹配的产品，如何把控品牌从引入到引导，如何赋予品牌附加值，如何让消费者感受到产品的优势与特点，如何在品牌发展中保护经销商利益。看似简单的问题，细想起来还真不是个简单的事。

     就拿就壁挂炉来讲，作为一个“舶来品”，欧洲市场和技术的发展对中国影响极大。想要做长久生意，就要懂得准确把握欧美市场政策及动向，同时结合国内市场做出精准的判断。

     欧美等国家的政策直接影响的是产品技术发展的方向，同时也引导着市场的变化。比如德国早在十五年前就开始推动住宅节能标准，那时相应政策同步出台。当时德国供热市场普通炉与冷凝炉配比为6:4，随着节能立法的不断推进，在短短两年内就变为4:6。在德国政策的引导下，大量的老式锅炉提前更换，使冷凝锅炉市场一下子升温起来，之后欧美绝大部分国家都进入到低氮、高效能的全冷凝时代。近几年，国内的冷凝市场也随着环保要求的提高而不断升温，这已是不可阻挡的发展趋势，暖通公司如何选择好的品牌、好的技术、好的合作伙伴，这是很关键的问题。

    在选择好“东西”方面，卢莉芳的睿智精明和眼光独到是业内出名的:将几个国外品牌引进中国并成功打造成一线显赫品牌，与全国知名地产商合作项目之众，如：万科、万通、首开、星河湾、杭州绿城、龙湖地产等，与军队系统合作之广，如：总后、总参、总政、营房、武警等；与机关企事业单位合作之密，如：国务院机关事务管理局所属各部委机关住宅、燃气集团、热力集团等，卢莉芳市场运作能力得到行业高度关注和认同。2016年卢莉芳将艾莱卡-开利（Alarko-Carrier）集团的双冷凝技术和全系列解决方案引进中国，并在2017北京ISH展会上高调展出，再次吸引了专业人士及大鳄级暖通公司的目光。

     你也卖炉子、别人也卖炉子，客户凭什么选择你？

    成功的合作永远都是共赢！无论是厂家和渠道、还是暖通公司和终端业主，都是一样的道理。通过敏锐的洞察力以及深厚的专业能力，挖掘到那些被忽略的痛点，不断将国际最新、最尖端技术普及到中国，这就是专业人士的作用与承载。比如，行业都在推冷凝，都在强调冷凝“高效、节能、环保”的卖点，为什么有很多暖通公司听到双冷凝的技术原理后，第一时间选择艾莱卡。

    在暖立方看来，冷凝产品技术的特点就是在锅炉供暖侧采用冷凝技术，但忽视了日常刚需的生活热水侧。而艾莱卡的双冷凝技术是目前国际供暖技术发展的前沿，即采暖和生活热水两者兼顾都进行冷凝，使能源的利用做到极致，采暖/热水双双热效率高达110.2%！

    这一点上，卢莉芳也给出了专业的解读，“双冷凝技术特殊结构的主热交换器，在使用生活热水加热功能时将自来水也与烟气充分进行热交换用于提升冷水进口水温，使生活热水同样冷凝，排烟温度仅为20℃，采暖/生活热水双热效率高达110.2%，比普通冷凝壁挂炉节约12%的费用，比普通壁挂炉节能更为显著。”这对于暖通公司、终端业主、甚至是社会来说都是共赢的选择和答案。

    你也做市场、别人也做市场，如何做到非你莫属？

    除了选择顶级创新技术及产品解决方案之外，要做到品牌的专业性、权威性，还需要站的更高一些、看的更远一些。比如卢莉芳在选择品牌时，除了关注产品本身技术、特点、热效率、稳定性之外，还对控制技术进行严苛考量，为什么这么说呢？菜市场买菜的大爷都让你用手机来付款，互联网智能时代，如果你没有“智能、多元思维”理念，如果智能家居大时代来临你跟不上形势，到时候你就会后悔没有提早布局。

    “几年前，出门带钱包、钥匙，这是常识。今天来看，手机完全可以搞定，那你的壁挂炉是否可以支持手机的远程控制呢，是否支持舒适家居、智能家居潮流的系统匹配，让用户可在回家前自主选择理想的温度及行为节能。在工程市场是否也能给合作伙伴带来新的引导和解决方案呢？”

    比如，艾莱卡大功率级联系统，一台可同时操控最多可达256台，它的好处是既解决了各台分别控制的繁复，又可将每台锅炉都按其最佳工况合理分配流量及功率，用冷凝壁挂锅炉方式取代了集中供暖大锅炉，将大锅炉中压燃气变为民用低压燃气即可使用，低氮、节能、安全、易安装及使用。

    很多南方地区的暖通公司，精于零售市场运营销售之道，面对工程市场往往不知所措，尤其是随着精装房时代的来临，如何顺势、借势政策实现企业转型升级，已经非常紧迫。被业界称之为工程常胜将军的卢莉芳，在很多场合中都提到过，“供暖系统是一个技术性较强的系统，而工程项目是一个考验综合能力的考题，合理的产品选型、创新差异化的亮点能够满足甲方的需求，能解决对方的痛点，你就赢了一大半。”事实上，卢莉芳不仅仅能出色完成竞标环节，还总能以最优的方案同时是最高价中标，这其中自有商业奥秘所在，“如果用两个字来概括，那就是专业！”

    你也做品牌、别人也做品牌，品牌究竟是什么？

    无论是零售市场中业主的更高要求，还是工程项目中政府的铁腕政策，行业未来的发展趋势，都在讲专业、讲品牌、讲品质。那么品牌和品牌之间究竟有何不同？比如，拥有深厚专业背景，知晓欧美市场动向的卢莉芳，为什么会选择艾莱卡，除了创新领先技术、全系列产品以及供暖解决方案，艾莱卡还有什么？

     “这个问题很好，艾莱卡吸引我的地方，就是它一直坚持在专业领域做引领者”。同样有着深厚的背景（1954年成立，1973年上市，1998年和美国Carrier集团开展平等合作成为Alarko-Carrier集团）、暖通空调领域强势的技术优势、是技术和品质上做到极致研发的专业供暖生产制造商，比如燃烧器、储水罐、膨胀罐、钢制板式散热器、变频水泵…很多暖通附件，艾莱卡均为自主研发生产，由于集团业务还涉及地产开发、工程承包、旅游、能源等领域，所以更加强调整套系统的优化设计、高效配置、节能环保，以及在安装施工中的简单操作，售后服务中的无忧安心。这是卢莉芳选择艾莱卡的理由，同时也一定是更多人选择艾莱卡的原因。

    任何公司要长久发展，就必须创造出价值，暖通公司的价值是什么？在暖立方看来，正是2017年一直提倡的品质采暖，唯有通过符合业主需求的系统解决方案、专业的设计、创新施工工艺、以及完善的售后服务体系，才是发展的王道。在这个过程中，需要选择靠谱的合作伙伴，通过创新引领的技术及产品、一站式系统专业的解决方案及服务能力，共同完成推动市场、服务客户的终极目标，这样的合作伙伴，卢莉芳就是不错的人选。

   [编辑：孟扬]