郑斌：三鼎的天时、地利与人和

 【暖通生意经】郑斌：成都三鼎的天时、地利与人和

    “成都三鼎暖通设备工程有限公司（以下简称成都三鼎）”，对于暖通行业同仁而言并不陌生，对于成都甚至四川地区很多消费者而言，更是熟悉。查阅其发展历程，公司成立于2009年，正式从热水器家电快销行业步入暖通行业的时间为2015年1月。在短短三年时间内，成都三鼎让专业家庭采暖服务深入人心，更是站在行业高度上，积极推动创新工艺、标准化服务的落地工作，在助推四川地区采暖暨舒适家居行业快速发展的同时，更是实现了品牌自身的脱颖而出，目前采暖零售做到了区域排名前三甲！这其中的成功秘诀究竟是什么？

     “四川地区每年新增采暖用户可达到六到七万户，是一个将近十几二十亿的庞大市场。近几年，三鼎一年可拥有几千户的销量，能够取得今天的成绩，得益于天时、地利与人和。”这是采访中，成都三鼎副总经理郑斌的总结。

    《孙膑兵法·月战》有云：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”欲求幸运成事，三利必得，在水深浪大行船多的暖通行业尤其应当如此。近年来，南方采暖呼声日益高涨，用户采暖意识也得到不断觉醒与深化，而成都三鼎又恰处于“安逸”闻名、讲究生活品质的典型间歇性供暖区域——成都，所谓天时与地利，不言自明。“天时地利毕竟是一种不可控因素，尤其是当下南方采暖市场竞争已然趋于白热化，欲在暖通行业久行长驻，促成‘人和’尤显重要。”郑斌如是强调。

    促成“人和”关键四步：从代理品牌的选择开始

    如果说，成都三鼎入行短短几年就成功做到当地集成服务商前三甲重要的客观决定因素归结为适逢其时，那么选择代理A.O.史密斯采暖则是其促成“人和”的关键选择。

    （一）选择适销对路的品牌与产品

     “选择一个专业、适销对路、品质过关的品牌很关键。”郑斌表示，选择代理A.O.史密斯采暖壁挂炉，是成都三鼎基于其长期销售A.O.史密斯品牌热水器等家电产品在当地消费市场口碑良好的基础上，并经广泛市场调研及投资可行性分析所决定的。“选择经得起市场检验的品牌产品，公司才会更好谈‘发展’一说”。

     我们知道，家电行业和暖通行业有着本质的区别，而事实也证明，成都三鼎能够从一个纯销售型企业转型为技术型企业，并成为全国暖通行业“专业为客户提供采暖解决方案包含产品、设计、安装、服务于一体的高水平服务集成商”的优秀代表之一，得益于A.O.史密斯厂家持续的、体系化的专业立体式帮扶政策。从创新产品的更新迭代、到专业设计支持、创新施工工艺标准以及完善的监理制度、五星级售后支持…郑斌津津乐道“2位服务经理（技师）、1位技术支持（工程师）、3位监理、4位促销小组长、1位客服经理、1位开拓经理，总共12位厂家专业人员全年驻地四川地区，提供项目全程服务支持与咨询指导，且每一个项目厂家监理都会到场支持，可以说，这样一种‘全保姆式’支持，哪怕是行业小白，要做好一套采暖系统，问题也不大了。”

    （二）渠道持续建设，让消费者离品牌距离更近一些

     “谁占领了渠道，谁就赢得了客户，在行业发展初期，‘渠道为王’是具有普适性的，至少，对于采暖市场尚待深入开发的成都地区而言是这样。”因此，在步入暖通行业的前两年多时间里，成都三鼎一直在主抓渠道建设、营销布局，并不断完善销售终端，建立采暖体验门店......目前，在成都各地区大型家居商场以及社区拥有数十家门店，店面总面积居成都暖通公司之首；同时，还注重在营销上不断做加法，持续做主动营销和市场推广，提升品牌的综合竞争力。

   （三）团队建设，专业打造——“唯有胜利，才能解释我们的付出”

     很多业内人都知道，三鼎公司有这样一句标语“唯有胜利，才能解释我们的付出”，对于胜利一词的理解，郑斌这样说，“我们的目标很简单——单攻采暖，做好每一个采暖项目工程。”每月、每周甚至每天，成都三鼎都会进行团队分区域、城市PK比赛，以求时刻保持团队成员学习与工作的积极能动性。“专攻采暖，则意味着我们要比同行付出更多的时间、精力去提升团队的专业性，所有的部门都只为销售服务、为打造一套优质的采暖系统服务。”对于团队的专业性提升，郑斌这样总结道。一般说来，为员工提供成长的环境与方法比任何激励方式都要来的实在。因此，成都三鼎在专业人才储备上可谓是下足了功夫。

    除了定期接受A.O.史密斯厂家系统培训，公司还于每周定期举行全员培训，由各项目部经理以及特别邀请、外聘一些技术专家等进行公司内部专业知识培训，尤其是销售及服务部门每周进行1-2次的学习培训。从2017年的销售业绩来看，在成功嫁接家电营销模式的基础上，这些年不曾间断的产品知识、配件知识与销售技巧等专业技能的培训，让成都三鼎作为专业家庭采暖服务商被越来越多的终端用户高度认可及信赖。

    （四）诚信经营——哪怕增加成本会牺牲竞争优势，提高客单价会降低客户预期，也要100%保证每个项目工程设备配置的节能性与舒适性。

     在谈到对当下市场看法时，郑斌表示，虽然竞争激烈，但整体还是比较看好，但目前行业存在一个普遍现象——受成本压力和客户期望单价所迫，市场略有下行趋势，比如在许多系统辅助设备配置应用上，能省就省，不顾系统节能性与舒适性。“在保证不影响系统舒适性与节能性的前提下，适当做些促销。如果一味做减法，本着能用就行的原则做采暖，或将导致行业整体混乱。”这是郑斌对此现象给行业同仁的一点小小忠告，“2017年起，当成都三鼎意识到这一问题时，就决定要发出自己的声音，哪怕增加成本会牺牲竞争优势，提高客单价会降低客户预期，也要100%保证每个项目工程设备配置的节能性与舒适性。”

     对于成都三鼎而言，所谓成功的生意，无非就是恰逢天时、地利，借势、顺势争取“人和”的最大化，做一件纯粹的事而已。而这其中，“人和”最为关键，无论什么行业，坚守诚信经营的理念，懂得顾大局、识大体、轻成就、控制膨胀欲，并且时刻保持凝心聚力与专业学习的状态，以开放的心态服务于行业、以高标准、精细化服务不断满足于客户。

    “成功没有秘诀，都是边做边学！标准没有绝对的标准，不断摸索出来符合大众需求的就是最好的标准。”郑斌总结道。

    [编辑：孟扬]