渭南环绿：利润和品质同等重要

     罢标罢出了信任；论战论出了尊重

    在确信设计院不会在地暖工程的设计图纸上签字之后，渭南环绿决定罢标。

    让渭南环绿做出罢标决定的这个地暖工程是陕西省渭南市某学院的地暖工程（以下简称“学院地暖工程”），时间是在2009年。

    那一次，渭南环绿在接到有关学院地暖工程的议标通知后，其技术人员按照渭南环绿的一贯做法对该地暖工程的设计图纸进行了认真的分析和研究后发现，该图纸在设计方案和地暖管材的选用方面都存在问题。对此，渭南环绿的技术人员按照该公司的惯常做法向甲方提出了修改建议。让渭南环绿的设计人员没想到的是，由于设计院坚持认为他们的设计方案没有问题，渭南环绿的修改建议被开发商退了回来。无奈之下，渭南环绿总经理安建辉决定亲自“出马”。后来，安建辉详实而严谨的分析引起了学院的高度重视。为了弄清楚到底谁是谁非，学院组织了一个由学院、渭南环绿、工程总包方、设计院4个单位的技术人员参与的技术辩论会。

    辩论会一开始，对于渭南环绿有关设计方案的质疑，尽管设计院也承认渭南环绿的分析有一定道理，但还是坚持认为他们的设计方案不存在硬伤，因而否定了渭南环绿的质疑。无奈之下，渭南环绿当场按照设计图纸上的数据进行相关计算。结果，计算得出的数据完全印证了渭南环绿此前的质疑。面对确凿的数据，设计院才不得不承认他们的设计方案确实存在问题。而对渭南环绿有关设计院所选择的地暖管材的质疑，尽管设计院的设计师们承认渭南环绿的观点从理论上听起来有道理，却以“缺乏可以量化的数据支撑”为由，否定了渭南环绿的这一质疑。对此，渭南环绿只能向设计院摊牌：设计院要在设计图纸上签字盖章，万一将来该地暖工程因为地暖管出现问题，渭南环绿将不承担任何责任。渭南环绿的这一要求遭到了设计院的断然拒绝，这次技术辩论会也因此而不欢而散。

    第二天，学院地暖工程的招标会如期进行。但让院方甚意外的是，很多地暖施工企业都踊跃地参与了投标，却唯独没有渭南环绿的身影。

    在得知渭南环绿罢标之后，院长亲自打电话给安建辉，邀请他前往洽谈投标事宜。第三天上午，在与安建辉畅谈了一上午之后，院方决定答应渭南环绿的所有条件：修改设计图纸、更换管材、按渭南环绿的报价和结算方式支付工程款。当天下午，院方带着安建辉到设计院摊牌：按照渭南环绿的意见对设计方案彻底更改！

    第三天下午，在学院地暖工程的第二次招标会上，渭南环绿的报价最高，得分也最高。

    安建辉后来了解到，在通知渭南环绿参与学院地暖工程之前，他们已经对渭南环绿考察了一年，对渭南环绿专注于质量品质的理念和态度非常认可。

    
     (安建辉）

    渭南环绿类似的经历，在他们承揽陕西某地一个大型保障性住房地暖工程（以下简称“保障房地暖工程”）的过程中也出现过。

    和学院地暖工程类似，渭南环绿也发现了保障房地暖工程设计图纸中的设计问题和材料选用问题，并且也参与了一场由开发商组织的技术辩论会。不过，与学院地暖工程的技术辩论会相比，保障房地暖工程技术辩论会的参与者要多得多———除渭南环绿的技术人员外，共有来自设计院、监理公司、施工单位的28个技术人员参与了辩论。辩论会开了整整一个上午仍然没有结束，不得不在当天下午继续进行。这次辩论会的最终结果和学院地暖工程辩论会的最终结果一样，甲方完全采纳了渭南环绿的建议，包括换掉了设计院推荐的所有地暖管材。后来的招标结果也和学院地暖工程一样———渭南环绿的报价最高，得分最高。

    然而，在参加完这个工程招标会之后将近一个月的时间内，渭南环绿始终没有接到该工程甲方的任何通知。而就在渭南环绿准备彻底放弃这一工程的时候，安建辉接到了保障房地暖工程甲方的电话：“来施工吧！”

    后来安建辉得知，在此前的1个月时间内，为了让渭南环绿实施这个地暖工程，开发商总共推掉了48个县团级领导希望相关地暖施工企业参与该项工程的说情。

    在技术问题上决不让步，这是渭南环绿的基本原则，为了这个原则他们宁愿放弃中标机会也不会违心地迎合开放商和设计院。然而，正是这种较真的态度，为渭南环绿赢得了信任和尊重，也赢得了合理的利润。

   
    工长哭了，是因为他把责任看得重于泰山；开发商笑了，是因为他们的烦恼被渭南环绿化解了。

   
    “安总：不好意思，我要辞职……”

    今年8月的一天，安建辉忽然接到了正在某工地上工作的工长小刘的电话。让安建辉颇感意外的是，小刘说着说着，居然哭了起来。

    安建辉后来了解到，由于该工地上原来负责混凝土搅拌的工人临时有事，小刘安排了一个新来的工人负责搅拌工作。结果，由于这个工人没有掌握好水泥砂浆的稀稠度，始终无法把砂浆泵送到33层高的作业现场，整个地暖工程的进度因此而受到了很大影响。而根据渭南环绿的管理规定，对于这种问题，作为工长的小刘是要承担责任的。想到整个工期可能因为自己疏于管理而被耽误，不堪压力的小伙子拨通了安建辉的电话……

    安建辉没有批评小刘，在安排他把工作交接给工地上的督查后，安建辉给他放了一天假。第二天，准时出现在工地上的小刘难为情地对安建辉解释：“其实我知道我不会离开渭南环绿，当时就觉得辜负了公司对我的期望，也不知道为什么就给您打了电话。”听到自己亲手培养出来的这个年轻工长的解释，安建辉笑了。其实安建辉知道小刘并非是要真辞职，是主人翁的责任感驱使他情不由己地拨通了自己的电话。这让安建辉非常欣慰也非常感动。因为他知道，从某种意义上说，正是该公司每一位员工发自内心的这种主人翁责任感，成就了渭南环绿所承接的地暖工程的良好品质。

    事实上，在渭南环绿，在这种强烈的责任意识氛围中展开的工作，贯穿在地暖工程施工的每一个环节。

    如前所述，在投标之前的“议标阶段”，渭南环绿往往会把很多施工企业首先会想到的工程报价放在一边，设法先弄清楚甲方的设计图纸是否科学合理。因为渭南环绿知道，一旦设计方案存在问题，那么不管此后的施工多么认真，都无法改变该工程会存在隐患的结果。对此，渭南环绿宁肯放弃中标的机会，也不会为了迎合甲方或设计院的意图，而对设计方案的缺陷视而不见。

    在中标以后，渭南环绿的技术人员会出其不意地到管材厂家去抽查该厂的原料，最大限度地确保管材的质量。管材进入工地之后，渭南环绿会主动提请甲方以抽检的方式将工地上的管材拿到当地的质监站进行检测，在检测合格后才开始施工。

    进入施工阶段以后，像小刘这样的工长、由项目经理、督查各司其职、各担其责，加上其他质量保障制度，会确保地暖工程的每一个环节放心、可靠。

   在工程验收阶段，渭南环绿通常先由该公司的工长、项目经理、督查等管理人员进行内部验收，验收合格后再交由甲方的监理和相关技术人员进行二次验收。

    地暖工程验收完毕之后，渭南环绿还要完成一项重要的工作———与每一位业主签订一对一的售后服务合同。签订这种合同给渭南环绿带来的麻烦是显而易见的，但是，这对于业主来说却是贴心的。对此，安建辉解释说：“如果渭南环绿不与业主直接签订售后服务合同，那么，当业主的地暖系统出现问题后，业主通常会先找物业，物业再找开发商，开发商再找我们。这样一来，拖延的时间就会很长，给业主造成的损失也会比较大。”安建辉以用户家的地暖系统在夜间出现问题为例分析：“如果业主没有与我们签订售后服务合同，那么用户家的地暖系统如果是在半夜出现问题，那么，通常情况下，业主家的问题要到第二天才能得到解决。但我们与业主签订合同以后，情况就大不一样：我们的售后电话是24小时开通的，我们的售后人员在接到业主的保修电话后，通常会在半个小时以内就赶到用户家。”安建辉总结说：“显然，我们这样做在让业主感到贴心的同时，也让开发商感到放心。这正是开发商愿意和我们合作的原因之一。”  
  
    要让开发商放心，就要让地暖工程的质量和售后服务有充分保障。但这一切都是有成本的。因此，渭南环绿在把质量优先作为经营原则的同时，把地暖工程必须确保合理的利润同样视作经营原则。如同质量不能打折、服务也不能打折一样，工程价格原则上也是不能打折的。因为渭南环绿知道，工程价格一旦打折扣，就必然会影响施工企业对材料成本和管理成本的预算，而这两方面的预算必然会影响地暖工程的质量。

    让安建辉欣慰的是，渭南环绿多年来对上述两个原则的坚持，得到了相当数量的开发商的认可，从而使他们确保了合理的利润，也从而让他们能够在眼下这种恶劣的市场环境面前相对从容和淡定。