豫西地暖第一人

      他是豫西地区推广地暖技术的第一人，他继承了陕西汉子的刚强与坚毅，吸收了中原人的质朴与厚重，对客户无限真诚，对地暖无比执着；他做过的地暖施工工程达到上百万平方米，遍及周边两省；他被称为是地暖界的“梳妆人”，他以质量求生存，以诚信树形象，以扎实的施工技术和先进的营销理念在激烈的市场竞争中站稳脚跟，当地百姓的口碑铸就了他心中那一块对地暖执着追求的丰碑。
 

      2011年5月5日，在“《中国建设报》2010年中国地暖行业年度盘点活动”上，他荣获了“2010年中国地暖行业十大风云人物”， 这是继获得“2009中国地暖行业十大感动人物”之后的又一殊荣。三门峡市格瑞暖通设备有限公司总经理刘拴运，他是用怎样的地暖情怀谱写了如此坚实、厚重的职业生涯？格瑞暖通的影响力，又是怎样从三门峡地区走向了全国暖通市场？

     
 

      10年前，随着国家经济的快速发展，全国各地涌现出了一股又一股“下海热潮”。在思想不断解放，市场经济繁荣发展的时代中，骨子里不安分的刘拴运，毅然辞去了舒适、安逸的公务员工作，投身地暖行业，成为当地地暖技术推广的先行者。
 

      1998年，刘拴运正式下海，开始了他的民营企业家职业生涯，并成立了自己的公司——三门峡格瑞暖通设备有限公司，主要经营燃油锅炉、电壁挂炉产品。随着能源价格的不断提高，锅炉市场的利润也逐年下降，市场出现了一个瓶颈期。2000年，地板辐射采暖技术开始在中国出现，喜欢接触新鲜事物的刘拴运看到了事业发展的突破口，他想，这种节能环保、健康舒适的采暖方式一定会有非常大的发展空间。从此，刘拴运一头扎进了地暖技术的研究和推广工作，他从韩国进口地暖管材，钻研各种地暖铺设技术，很快格瑞地暖有了快速发展，在三门峡有了一定的影响力。凡事都有第一次，格瑞的第一个用户为200多㎡的家装地暖，并且为免费，但是由于热源问题效果并不是很好，这并没有影响他对地暖事业的热爱程度。随后，他以先交50%费用，经过采暖季后再交50%的收费方法吸引了十多家用户铺设地暖，这样的运作模式让格瑞地暖的家装市场开始在三门峡市场火爆。 
 

      任何一种新生事物的出现都需要有一个认识、接受的过程。由于地暖工程的隐蔽性，还有相当一部分业主并不认同这种采暖方式，对于这样的客户，刘拴运开始动脑筋了。要想业主认同、接受地板采暖，就要让他们直观感受到地暖的舒适性，正所谓“耳听为虚、眼见为实、亲身体验为上”。2004年开始，刘拴运开始了“体验式产品营销”，他将地暖、燃气壁挂炉直接装在大篷车上面，将消费者请进来，体验各种采暖方式的特点，很快这种营销方式推动了格瑞地暖在三门峡地区及周边市场的普及和发展。
 

      优质的地暖施工质量、完善的售后服务体系，更重要的是刘拴运忠厚、热心的性格让越来越多的人认准了格瑞地暖的品牌。历经两年的家装市场以及体验式营销的成功运作，2005年，格瑞地暖接到了第一个工程项目——灵宝市海升果业（10000㎡），至此真正开启了格瑞地暖快速发展的篇章。

     
 

      从事了12年暖通行业的刘拴运，清楚的知道，单一形式的产品运作模式是不可行的。近几年，随着国家对节能环保理念的大力推广，各个行业也在朝着绿色低碳方向发展，尤其是“舒适家居”理念在暖通行业的普及，带动了新能源集成系统技术的发展。2010年，刘拴运将暖通集成系统作为推广的重点项目，这一年，他成功将太阳能、空气源热泵、燃气壁挂炉以及新风系统应用到了一个30万㎡的工程项目中。也就是这一年，他和他的公司，荣获辐射供暖供冷行业先进工作者、优秀地暖施工企业奖、地暖行业突出贡献奖，曼瑞德地暖施工日记大赛二等奖。
 

      各种荣誉接踵而至，格瑞暖通得到了行业的高度认可，这意味着刘拴运成功将人们概念中的“格瑞地暖”转型成为“格瑞暖通”，在收获荣誉的同时，他依旧憨厚质朴、热心助人，他以无比坚定的勇气和胆识承担社会责任。大力倡导舒适、节能的绿色低碳生活，又义务地为当地城市建设出谋划策，使地暖行业在当地得到了大力的推广和发展。
 

      他积极组织、举办泡沫混凝土推广论坛，使环保、节能、利废、保温、轻质、隔热的保温材料传播到整个中原大地；他举办地暖知识讲座，设立地暖知识百问台，特邀请全国地暖管材、电地暖、壁挂炉、发泡水泥专家在三门峡举办地暖知识培训，热心地为业主解答与地暖有关的知识和问题；他为了地暖事业的健康发展，在忙碌的工作中挤出点滴的学习时间，参加各种展会、论坛交流等。把自己掌握的技术与专业知识分享给地暖同仁。实时接待各地同行的来访和学习，并且定期请业内专家给员工培训，提高员工的业务知识。刘拴运凭借自己深厚的个人积淀和理论与实践基础，最终使格瑞暖通成为三门峡家喻户晓的企业。

     
 

     “市场经济中，营销对企业的发展和成长的影响是非常重要的”，在谈到中国暖通行业的发展现状时，刘拴运语重心长这样说。格瑞暖通自成立以来，能够拥有如此快速的发展速度，很大程度上得力于市场营销。在经历了“小区营销”、“体验式营销”的阶段后，“会议营销”成为了格瑞暖通又一个有效的市场运作方式。
 

     “会议营销也可以称之为数据库营销、固定营销或者服务营销，通过寻找特定的客户，借助产品说明会的方式，进行产品的推广形式。会议营销的实质就是对目标客户的锁定开发，就像邓小平同志曾经说过的，让一部分人先富起来。对于一种新事物、新产品而言，不可能短时间内让所有人都接受、认可，在这样的情况下就可以先锁定一部分经济水平较高、见识广的目标客户，然后以会议的形式，全方位输出产品信息，邀请行业权威性的专家学者对意向客户进行隐蔽式销售。”在谈到格瑞暖通新的市场营销方式时，刘拴运滔滔不绝地对笔者讲解，显然刘拴运已经将各种适用于暖通行业的营销手段应用的炉火纯青，更重要的是他将这种思维方式推广到了暖通行业中。
 

      12年的暖通职业生涯，历练了他敏锐的市场洞察力。他开启了企业、经销商、消费者产业链的销售模式，成立了豫西地区第一家燃气壁挂炉旗舰店；他义务组织、策划的活动和会议数不胜数，对此，他这样说，“帮助别人是一件非常惬意的事情，也是一种宝贵的财富，我享受朋友们聚到一起喝酒、聊天的感觉。”在刘拴运的暖通职业生涯中，市场营销手段完整体现在企业发展过程中的每一个阶段中，他总是能够找到最贴切市场需求的产品运作方式，这一点让暖通行业的人深感佩服。

     
 

    “21世界最缺的是什么？”这已经不再是什么新鲜问题，相信其答案每个人都知道。那么，“如何尽可能的留住人才？”却不是那么容易做到的事情，尤其是在这个躁动不安的社会转型环境下。在格瑞暖通的人才管理机制中，我似乎找到了答案。
 

      作为一个三线城市的民营企业老板，刘拴运把住房当成福利免费提供给员工，这样的员工优待政策在中国也是不多见的。
 

    “任何一个老板要想赚钱，就要首先保证员工能够赚钱”，刘拴运说，“让每一个员工都发掘自己的潜力，以自己是格瑞暖通的员工而感到自豪，这是我一直在努力构造的人才理念。”地暖行业的特点之一就是人员流动性大，事实上，十几年工龄的格瑞暖通员工在公司里大有人在，也许除了完善的机制外，他们一直追随的是一个充满人情味、朴实厚重的老板。因为，我相信，老板与员工之间除了雇佣关系外，还存在其他的因素。
 

      答记者问

      记者：在获得“2009年中国地暖行业十大感动人物”奖后，又荣获“2010年中国地暖行业十大风云人物”奖，对于这样的嘉奖和认可您自己怎么看待？
 

      刘拴运：在获得“感动人物奖”后继续获得“2010年中国地暖行业十大风云人物”奖，我很荣幸，也很激动。我曾参加或组织过很多活动和会议，不遗余力地宣传和推广地暖技术。这个奖项给我带来了很大的信心和鼓励，也给我今后工作增加了动力。今后，我一定不辜负地暖人的期望，争取为地暖行业多做贡献。
 

      记者：在推广地暖技术和知识普及中，您做出了非常重要的贡献。在组织如此之多的行业活动中，哪些活动是您印象深刻的？
 

      刘拴运：其实每一次活动中，我都付出了很多精力，争取将每一次会议都达到应有的效果。比如说，2010年3月20日，“洛阳发泡水泥技术研讨会”的成功举办，让发泡水泥技术在当地得到了快速推广。 2010年5月21日，在三门峡市召开了“发泡水泥及壁挂炉技术研讨会”，很大程度上促进了地暖行业和房地产领域的交流与合作。我组织或者协助举办过的活动很多，我的宗旨就是不遗余力推动中国暖通行业健康、稳定发展。
 

      记者：目前，地暖行业和壁挂炉行业有了很多互动和交汇的地方，格瑞暖通在这方面也做了很多工作，“舒适家居体验馆”更是受到了业内的高度关注。就中国地暖行业或者壁挂炉行业经销商、代理商的运作现状，您有什么看法？
 

      刘拴运：我一直在观摩行业经销商、代理商的发展模式，目前，他们大多数还停留在简单、单一的产品代理模式阶段，完全依附于生产商，这样很大程度上制约了自己的发展空间，最后的结果就是生存空间越来越小。我认为，经销商、代理商也要打造属于自己的品牌，在能力允许的基础上，保证产品多元化、系统化发展，同时，要懂得整合资源，拓宽经营渠道。这样，当企业做到一定规模的时候，完全可以设立自己的运作标准，有力保证了企业的健康发展。此外，也要注重品牌的维护和宣传。
 

      谈到刘拴运，地暖人都会说，老刘是一个有责任心、有爱心、热心肠、有正义感的陕西汉子。12年来，刘拴运一直工作在暖通第一线，他不仅仅推动了地暖在三门峡地区的普及和发展，还带动了当地的城市建设，把低碳经济理念融入建筑中，并最终影响了百姓的采暖观念。
 

      格瑞暖通员工都知道，刘总是一个工作狂，他经常以工地为家，将生命之花绽放在当地地暖事业的推广与实践中。
 

      满腔热情的刘拴运，深深地爱着地暖行业，他用过硬的质量、周到的服务在激烈的市场竞争中赢得了声誉与尊重，为地暖事业在黄河“金三角”的推广及应用继续探索着、前进着。

     


 

                                                                                                         编辑：潮小楠