武汉广华：蒲草式分户供暖拓荒者

                               武汉广华：蒲草式分户供暖拓荒者

                                ——记武汉市广华供暖工程有限公司

                                              文/暖立方 王丹

       【暖立方 名企在线 原创】蒲草是一种生长在中国的野生蔬菜，也是中国传统的水景花卉，属沼生草本。蒲草可以作为造纸、产布的原料，也可以用来编制蒲席、蒲包等，只因这种植物具有很大的韧性、韧劲儿。

        在中国的分户供暖行业，有一家如蒲草般的鼻祖级拓荒企业——武汉市广华供暖工程有限公司（以下简称：武汉广华）。在上世纪90年代采暖市场冰冷、无人问津的年代，是这家公司的开创者——一群下海的志同道合的武汉公职人员，带领着公司不怕“冷”，不惧“黑”，全靠一股子折不断压不垮的韧性和韧劲儿开启了一条通向家庭分户供暖崭新市场的罗马大道。这项温暖的工程，最终造福了武汉当地的居民，也推动了中国分户供暖行业的兴起与发展。

                      
                    （左：武汉广华创始人胡华  右：武汉广华执行总经理刘江）

       “蒲草式”转型

       不是科班出身，却靠着对未来武汉城市对采暖需求的嗅觉，和一股子的韧劲、满腔热血，胡华等一群公职精英毅然下海，开办了武汉广华，走上了拓荒武汉家庭采暖市场的道路。

       武汉广华成立于1998年，最早做家用热水器项目，因为当时公司代理的热水器品牌有涉及暖通业务的，这让武汉广华毅然决定转型：转做集采暖热水设备、散热器和壁挂炉等为一体的新型采暖业务。事实上，胡华以及武汉广华事业的积极参与者刘江等人早已嗅到：这个新的采暖市场需求正在蠢蠢欲动。

       “武汉冬天异常的湿冷，但不像北方有集中供暖。那时候武汉的人们都采用空调取暖，但空调采暖有其缺陷，就是干燥，不舒适。尤其是从北方到南方工作、生活，或从国外回到中国南方的人们格外不适应这种采暖方式。——武汉需要打破这种采暖单一的局面，居民需要更多、更为舒适的取暖方式。”刘江表示。

       而现实是，当时的分户采暖业一片寂寥，可以说是冷得不能再冷了。武汉当地的居民压根不知道散热器、壁挂炉、地暖是个什么东西，十分排斥；而且房地产市场也尚未形成气候，无法带动这一产业的启动、运转；更没有前人给出的经验、规律可循。

       这让武汉广华的转型起步困难重重。武汉广华正式踏入壁挂炉分户独立供暖领域是在2000年，由于当时的投资单位对这个新东西不了解，不肯出钱，武汉广华东拼西凑也很难凑齐50万元启动资金。代理的阿里斯顿壁挂炉，虽然品牌大、产品好，但大多数的消费者就是不买账，宁愿守着不舒适的空调取暖，也不愿意冒险掏钱去买一样不了解的采暖设备。这导致武汉广华在分户采暖行业起步阶段异常艰难和痛苦。苦口婆心地介绍产品，让人们亲自体验，也没有效果。更要命的是，当时的采暖技术也不够成熟，采暖设备还会出现这样那样的问题，比如煤烧散热器“积灰尘”等，这让已经使用上的用户又对其失去信任。拓荒武汉分户供暖市场的前几年，武汉广华只有投入，没有回报。

       但即便如此，武汉广华仍然一股脑坚持要做这项“工程”，因为她知道这是一项造福百姓颇有前途的温暖、光明的事业，只是正处于黎明前的黑夜。黑夜虽长，叫人焦躁难耐，但终将退去。黎明迟早要到来！武汉广华早就知道：一个未来将会繁花似锦的产业已经破土而出。

       黎明到来

       武汉广华人有的是韧劲儿和弹性，而这些优秀的“基因”都来自他们对新型分户供暖前景的无比信心。凭着对改变武汉采暖现状、打开多元化新型分户供暖市场的“一颗红心”，在通过对产品质量、技术的一道道把关，对消费者的一遍遍解说引导和对销售目标的“轮番进攻”之后，武汉广华熬过了最艰难的岁月，迎来她节节走高的局面。

       最大的转机是在2005年。当时国家西气东输工程为武汉送来了天然气，这是高质量的采暖资源，用于采暖更能稳定温度，热效率高，大大降低了供暖系统的故障率。这让壁挂炉、散热器、地暖等分户采暖方式渐受肯定，优越性开始显现出来，一发不可收拾，市场豁然开朗，呈现出大好上升的喜人形势。

       此时武汉广华优秀的创业者们终于看到：自己早在五年前就预料到的这一天到来了！自此，武汉广华在过去五年当中积累的管理、市场、渠道和行销经验开始大发酵，业务蒸蒸日上，并有足够的能力根据当地消费者的需求做自我调整。

       通过长期与消费者接触沟通，武汉广华深知武汉人十分挑剔，对品质的要求很高，对国外品牌、尤其对欧美品牌近乎武断的钟爱，充满莫名的好感。为迎合消费者的口味，武汉广华将代理产品做了一个定位：以进口中高档壁挂炉、散热器为主。大胆引进欧洲先进、高质量、工艺精美的散热器、壁挂炉设备，并加入更适合武汉市场的自主创新工艺，打造出可以满足当地不同需求的采暖集成系统。这种业务模式在当时震惊了南方空调市场。

      后来，武汉广华越做越大，产品越做越多。为了将不同规格、型号、系列的采暖产品、配件，愈发复杂的工艺更好地融合，并解决消费者对售后服务无比依赖的问题，武汉广华人在没有任何国家标准和行业标准以及前人经验的情况下，通过不断地钻研、摸索、刻苦实验、体悟和对技艺的研究等等，创建出一套集工艺、管理、售后服务等为一体的一整套“规范性宝典”，树立了第一代分户采暖集成系统经营标杆，确立了武汉广华在业界的先锋地位。

       如今，武汉广华的国内外采暖产品、配件已达上千种，员工已超过170人。

       繁花似锦

       由于深知武汉广华的今天与创业精英及员工的共同奋斗分不开，武汉广华十分重视“以人为本”的发展经营方针，并将关心广华人、满足广华人的各种需求放在重要位置。与此同时不断完善自创的“规范性宝典”。眼下，武汉广华越走越稳健，越走越矫捷。

       而武汉广华的“规范性宝典”至今仍被业界所津津乐道。这套完备的运营服务体系具体包括：品牌、管理、工艺、售后和物流五大要素。

       品牌方面，武汉广华只代理最好的、一流的品牌，因为深谙一流的品牌能带来一流的产品。同时与世界最好、一流的品牌合作，能够让自身了解到新技术、新产品，学习到先进的管理方法、完善管理体系，不断创新，为自身提供源源不断的上升动力。

       管理方面，武汉广华认为，好的管理可以建立一个好的企业生态系统，而好的企业生态系统则可以形成以人为本、和谐的人际环境，使职工队伍长期稳定，各司其职，恪尽职守，紧密的团结。员工满意则可以让客户满意，从而周而复始形成一个良性、健康、积极发展的循环“系统”。

       工艺方面，武汉广华非常注重设计规范和施工工艺规范。为此不断提高企业专业化水平，并注重细节，力求每一件小事、每一个微小环节都做到尽善尽美。基于此，首创了钢板覆盖，隐藏式连接及靓丽出墙等一系列施工工艺及各种连接配件，工艺实用、人性化且美观，并使之标准化、模块化，大大提高了施工与仓储科学管理。

       售后方面，武汉广华认为:“供暖系统不是购买一件单一产品，而是一个系统产品的集成。对售后服务有极大的依赖。由谁提供产品和服务，甚至比选择什么样的产品更重要。”因此武汉广华把售后服务当做生命线，并培养了一支素质高、技术精湛、不怕苦不怕累的强大售后服务团队。还建立了科学的服务流程、完备的售后服务配件仓库，和完善的客户档案管理系统。

       物流方面，武汉广华现已配备35辆专用服务车辆，2000平米的仓储空间；并形成了一整套高效的配送管理系统。

       在武汉广华看来，这“五大要素”应该成为一种“供暖文化”：供暖企业都通向她，从而促动行业更为健康、规范化的发展。

       如今，武汉广华作为德国威能和阿里斯顿品牌安装技术示范基地，每年都有众多的供暖同行到此参考、交流、探讨，互相促进，带动了武汉当地分户供暖行业的健康、良性和互动性发展。并在不小程度上拉动了武汉采暖市场的增容和企业的增多。目前武汉采暖企业已达700家，比2005年之前的20家增长了680家。武汉城市居民也都用上并喜爱上了壁挂炉、地暖等采暖方式。武汉采暖市场已经进入成长期。

       这是武汉广华创始人胡华以及武汉广华执行总经理刘江等人希望看到的。未来，他们还将凭着这股子韧劲儿带领武汉广华继续做大做强，影响武汉当地的采暖市场和行业。

       “蒲草”广华 改变世界

       众所周知，新兴市场的拓荒者不易，成功的拓荒者更是寥寥无几，但正是这寥寥的成功者创造了精彩，改变了世界。武汉广华正是中国大地上分户供暖市场成功的拓荒者之一。

       她的成功靠韧性取得，这种成功对业界来说十分珍贵，因为她不仅推动了武汉新的家庭采暖消费市场的兴起，为后继从业者提供了标杆、以资借鉴的经验，使其少走弯路，绕开最为艰难的岁月，还提供了一种“企业性格”参照。武汉广华这种蒲草般的意志，敏锐的眼光和对选定目标的信心和坚定，值得任何一个企业去学习、去凝炼。