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【对话】博韬&卡弗特张琦：垂青产品多元化
——专访上海卡弗特冷暖设备有限公司市场部经理张琦女士
【暖立方-中国地暖网 名企人对话 原创】2014年9月3 -5日，由法兰克福展览（上海）有限公司、北京中装泰格尔展览有限公司、上海展业展览有限公司共同承办的“ISH Shanghai & CIHE-上海国际供热通风空调、城建设备与技术展览会”在上海新国际博览中心举办。本届展会作为中国南方地区享负盛名的暖通盛会，备受暖通暨舒适家居行业关注。而参展企业的动向更在不同程度上诉说了行业行走的步调。基于此，暖立方专门采访了多家展商，了解其发展动态。本次采访嘉宾为上海卡弗特冷暖设备有限公司（ “博韬&卡弗特”）市场部经理张琦女士。以下为采访实录：
上海卡弗特冷暖设备有限公司（ “博韬&卡弗特”）市场部经理张琦
暖立方-中国地暖网：张经理，您好。先请您介绍一下卡弗特本次参展的重要展品。
卡弗特张琦：我们本次参展的主要是来自欧美的六个品牌：爱优特（家用中央空气净化器）、约克（风冷式冷水/热泵机组）、海浦沃斯（低温热水地板辐射供暖系统的优化解决方案）、博世（燃气壁挂炉）、嘉玛（散热器）、欧博诺（管材、分集水器等以及辐射供暖供冷系统解决方案）。因为这六个品牌大部分是欧洲品牌，所以我们这次参展也是比邻欧洲展团。
暖立方-中国地暖网：销售与渠道模式对于冷暖舒适家居企业来说非常重要，您能否介绍一下卡弗特目前的销售模式与渠道情况？
卡弗特张琦：我们目前采用的基本还是传统的销售模式。因为我们是代理商，上端就是厂方，我们的渠道模式就是把产品批发给经销商，经销商再进一个分渠道的供应；另外一方面我们公司也主推一些工程，工程的话就是跟房地产开发商进行合作，我们主要的房地产战略合作伙伴就是万科、华润。我们的销售模式算是一个渠道与工程相结合的模式，所以我们的公司名称是“博韬&卡弗特”，博韬就是主要经营工程，卡弗特是经营分销（渠道）。而我们这次参展主要针对的是渠道分销这块的客户。
暖立方-中国地暖网：卡弗特本次参展希望达到怎样的预期效果？
卡弗特张琦：我们本次参展主要带来了两个新的品牌进来，另外我们公司在去年年底引进两个品牌，也带了过来。这就等于说我们这次参展带了四个比较新的品牌来进行市场推广，这四个品牌即：爱优特、约克、嘉玛、欧博诺。其中约克（美国）和爱优特，一个是空气源热泵（作为空调和地暖的热源）品牌，一个是新风净化品牌。值得一提的是，空气源热泵和新风净化是我们公司最新增设的品牌阵营，这两大块品牌的引入，则是我们迈向环保领域具有战略性的一步。所以这次参展对我们来说非常重要，也希望通过这次展会结识更多优质的经销商。
暖立方-中国地暖网：目前“博韬&卡弗特”做的比较好的市场区域是哪里？为什么是这些地区？
卡弗特张琦：我们公司在华东地区做的比较成熟。要知道，我们从2002年就开始做华东市场了，至今我们做的这一套集成品牌在华东地区一直都是呈现相应的稳定增长。但华东以外的地区是从去年开始拓展的，比如我们代理的嘉玛和欧博诺的一些系列产品是从去年11-12月份才开始投向全国的。但是，对我们公司来说，把一个区域市场做成熟一般需要一到两年时间，所以我们公司目前最为成熟的区域市场仍是华东地区，华东以外的区域市场还较不成熟。
暖立方-中国地暖网：您能否谈一下您所了解的上海地区冷暖家居行业发展现状？
卡弗特张琦： 就我们公司情况而言，我认为在做冷暖舒适家居业务难点在于业务人员在专业领域方面业务的熟练程度。因为我们之前做的品牌比较少，而现在代理的品牌在增多，目前正面临人员多元化的情势。而事实上，我们每一个品牌比如博世、海浦沃斯下辖的产品将近上百种，六个品牌的话产品种类共计要达到5、6百种，这就对销售人员的业务技能包括销售、服务等提出了更高的要求。但至于具体怎么做，我们现在也在摸索。
暖立方-中国地暖网：“博韬&卡弗特”在市场拓展方面的目标是什么？针对南方采暖市场的拓展，有没有展开相关工作？
卡弗特张琦：我们寻求的是“产品多元化”这样一条道路上，我们希望抓住市场的热点，不断尝试更多的品牌经营，突破已有模式，进入新的领地。我们的销售目标是在1-2年之内，把我们代理的六个品牌推向全国，把最新的四个品牌带到与博世、海浦沃斯一样成熟的水平线上。至于如何面向南方采暖市场，我们目前最南是做到了浙江地区。以前只专注于供热，但现在也加入制冷业务，包括空气源热泵，还新进了新风净化产品，所以我们希望以产品多元化、和更为环保的冷暖舒适家居产品、系统、解决方案为载体，来逐步拓展南方市场。
暖立方-中国地暖网：谢谢张经理。
——专访上海卡弗特冷暖设备有限公司市场部经理张琦女士
【暖立方-中国地暖网 名企人对话 原创】2014年9月3 -5日，由法兰克福展览（上海）有限公司、北京中装泰格尔展览有限公司、上海展业展览有限公司共同承办的“ISH Shanghai & CIHE-上海国际供热通风空调、城建设备与技术展览会”在上海新国际博览中心举办。本届展会作为中国南方地区享负盛名的暖通盛会，备受暖通暨舒适家居行业关注。而参展企业的动向更在不同程度上诉说了行业行走的步调。基于此，暖立方专门采访了多家展商，了解其发展动态。本次采访嘉宾为上海卡弗特冷暖设备有限公司（ “博韬&卡弗特”）市场部经理张琦女士。以下为采访实录：
上海卡弗特冷暖设备有限公司（ “博韬&卡弗特”）市场部经理张琦
暖立方-中国地暖网：张经理，您好。先请您介绍一下卡弗特本次参展的重要展品。
卡弗特张琦：我们本次参展的主要是来自欧美的六个品牌：爱优特（家用中央空气净化器）、约克（风冷式冷水/热泵机组）、海浦沃斯（低温热水地板辐射供暖系统的优化解决方案）、博世（燃气壁挂炉）、嘉玛（散热器）、欧博诺（管材、分集水器等以及辐射供暖供冷系统解决方案）。因为这六个品牌大部分是欧洲品牌，所以我们这次参展也是比邻欧洲展团。
暖立方-中国地暖网：销售与渠道模式对于冷暖舒适家居企业来说非常重要，您能否介绍一下卡弗特目前的销售模式与渠道情况？
卡弗特张琦：我们目前采用的基本还是传统的销售模式。因为我们是代理商，上端就是厂方，我们的渠道模式就是把产品批发给经销商，经销商再进一个分渠道的供应；另外一方面我们公司也主推一些工程，工程的话就是跟房地产开发商进行合作，我们主要的房地产战略合作伙伴就是万科、华润。我们的销售模式算是一个渠道与工程相结合的模式，所以我们的公司名称是“博韬&卡弗特”，博韬就是主要经营工程，卡弗特是经营分销（渠道）。而我们这次参展主要针对的是渠道分销这块的客户。
暖立方-中国地暖网：卡弗特本次参展希望达到怎样的预期效果？
卡弗特张琦：我们本次参展主要带来了两个新的品牌进来，另外我们公司在去年年底引进两个品牌，也带了过来。这就等于说我们这次参展带了四个比较新的品牌来进行市场推广，这四个品牌即：爱优特、约克、嘉玛、欧博诺。其中约克（美国）和爱优特，一个是空气源热泵（作为空调和地暖的热源）品牌，一个是新风净化品牌。值得一提的是，空气源热泵和新风净化是我们公司最新增设的品牌阵营，这两大块品牌的引入，则是我们迈向环保领域具有战略性的一步。所以这次参展对我们来说非常重要，也希望通过这次展会结识更多优质的经销商。
暖立方-中国地暖网：目前“博韬&卡弗特”做的比较好的市场区域是哪里？为什么是这些地区？
卡弗特张琦：我们公司在华东地区做的比较成熟。要知道，我们从2002年就开始做华东市场了，至今我们做的这一套集成品牌在华东地区一直都是呈现相应的稳定增长。但华东以外的地区是从去年开始拓展的，比如我们代理的嘉玛和欧博诺的一些系列产品是从去年11-12月份才开始投向全国的。但是，对我们公司来说，把一个区域市场做成熟一般需要一到两年时间，所以我们公司目前最为成熟的区域市场仍是华东地区，华东以外的区域市场还较不成熟。
暖立方-中国地暖网：您能否谈一下您所了解的上海地区冷暖家居行业发展现状？
卡弗特张琦： 就我们公司情况而言，我认为在做冷暖舒适家居业务难点在于业务人员在专业领域方面业务的熟练程度。因为我们之前做的品牌比较少，而现在代理的品牌在增多，目前正面临人员多元化的情势。而事实上，我们每一个品牌比如博世、海浦沃斯下辖的产品将近上百种，六个品牌的话产品种类共计要达到5、6百种，这就对销售人员的业务技能包括销售、服务等提出了更高的要求。但至于具体怎么做，我们现在也在摸索。
暖立方-中国地暖网：“博韬&卡弗特”在市场拓展方面的目标是什么？针对南方采暖市场的拓展，有没有展开相关工作？
卡弗特张琦：我们寻求的是“产品多元化”这样一条道路上，我们希望抓住市场的热点，不断尝试更多的品牌经营，突破已有模式，进入新的领地。我们的销售目标是在1-2年之内，把我们代理的六个品牌推向全国，把最新的四个品牌带到与博世、海浦沃斯一样成熟的水平线上。至于如何面向南方采暖市场，我们目前最南是做到了浙江地区。以前只专注于供热，但现在也加入制冷业务，包括空气源热泵，还新进了新风净化产品，所以我们希望以产品多元化、和更为环保的冷暖舒适家居产品、系统、解决方案为载体，来逐步拓展南方市场。
暖立方-中国地暖网：谢谢张经理。
